Métodos de venda. Parte 2

Há alturas em que falta um prato na cozinha. E, por sorte, os convidados esforçam-se por pedir exatamente esse prato 😊. Temos de dizer "Infelizmente este prato não está disponível".

Agora tente imaginar-se no lugar do hóspede. Veio comer um hambúrguer. Durante todo o caminho até ao bar, imaginou um enorme e suculento hambúrguer com molho e queijo derretido. Entrou no bar, sentou-se numa mesa, o empregado aproxima-se, faz o seu pedido e OOPS... ouve: "Infelizmente, tenho de o desiludir, este hambúrguer não está disponível".

E na maioria dos casos: "NO Burgers" (a cara impenetrável do empregado e as letras brilhantes da palavra "NO" nos seus olhos). A noite está arruinada. Mas pode fazer as coisas de forma completamente diferente. Em vez de recusar um convidado, ofereça uma opção alternativa!
- O facto é que só servimos hambúrgueres frescos, e a carne para este hambúrguer tem de amadurecer para ficar macia e suculenta, mas posso sugerir que experimente o Hambúrguer com..., da costeleta mais fresca, que foi feita esta manhã, com cebolas caramelizadas, molho BBQ da casa e queijo rhombomere. Já agora, fritamos os pães de ambos os lados para que fiquem estaladiços e macios ao mesmo tempo.

Se um convidado recusar um prato, não insista. Afinal de contas, o mais importante para nós são os gostos e as preferências do próprio convidado.

Nunca desafie a opinião de um convidado. Um cliente é uma pessoa que traz dinheiro para o seu estabelecimento. Evite ser intrusivo. Uma oferta demasiado intrusiva de qualquer prato sugere que a oferta não é de boa qualidade.

Se um cliente estiver a discutir um tema qualquer e lhe parecer que se trata do raciocínio de um amador, espere para provar ao cliente que ele não percebe nada do tema. Talvez o seu conhecimento esteja incorreto ou desatualizado. Mesmo que o convidado não compreenda o tema da discussão, não se apresse a fazer dele motivo de chacota. Seja não só competente, mas também sensível. Se o convidado estiver inclinado a manter um diálogo amigável, e se estiver confiante na sua competência sobre o assunto em discussão, sem atrair a atenção dos outros, em poucas palavras, aponte ao convidado as incorreções, e sempre com a ressalva de que tem outros dados sobre o tópico da discussão.

Lembre-se: cada pessoa valoriza a sua própria opinião. Um restaurante não é um local de reeducação e não é um instituto de formação avançada.

As pessoas percecionam a informação de forma diferente. Por isso, os pratos devem ser descritos com diferentes adjetivos descritivos. Recomenda-se a utilização das seguintes classificações: visual, auditiva e cinestésica.

Quais são as suas características?

O visual centra-se principalmente na perceção visual da informação; é importante para ele apresentar visualmente o prato. Isto significa que é necessário utilizar adjetivos que o ajudem a fazer isso.

Para um aprendente auditivo, que perceciona melhor a informação pelo ouvido, basta ouvir a sua descrição. Por isso, descreva o prato de forma viva.

Uma pessoa cinestésica tem uma perceção baseada em sensações gustativas. Tente utilizar adjetivos que o ajudem a imaginar o prato.

É preciso dizer que determinar a categoria a que pertence o seu convidado não é uma tarefa fácil e requer prática. Se não tiver experiência suficiente nesta matéria, utilize apenas uma variedade de adjetivos que permitam aos diferentes convidados ouvir o que é mais compreensível e mais fácil de entender.

Aqui está uma pequena lista de "palavras deliciosas" que podem ser utilizadas para enriquecer a sua descrição colorida de pratos e bebidas.
- Um pouco picante, mas não picante, um verdadeiro sucesso, com um sabor muito agradável, preparado de acordo com a receita original, fresco, devidamente temperado, natural, esfarelado, estaladiço, fresco, azedo, revigorante.

Isto convencerá o convidado da escolha correta. É muito fácil fazer isto:
- Então, escolheu o "Hambúrguer de borrego" - uma excelente escolha, pois é um dos pratos mais populares do nosso restaurante.

Não deve oferecer muitos pratos ao seu convidado se achar que ele não os vai conseguir comer todos. Fale-lhe diretamente das suas inseguranças. Se o convidado aceitar muitos pratos e não os conseguir comer, vai culpá-lo pelo erro de escolha e terá razão. Está muito mais consciente do tamanho das porções.

Confie no sucesso e alcançá-lo-á!

A cuidar de si e do seu negócio,

Equipa Bill&Tip.

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